Achats

Maîtriser la prospection téléphonique

Conduire efficacement une négociation achats avec ses fournisseurs

630€

Mots-clés :

Objectifs

  • Réaliser une prospection téléphonique opérationnelle.
  • Augmenter le ratio de prise de rendez-vous.
  • Préparer et réaliser une prospection physique/terrain avec efficacité.

Public concerné

  • Tout public.

Moyens et Méthodes pédagogiques

  • La formation s'appuiera sur l'alternance d'apports techniques et pratiques : mises en situation, analyse/débriefing et d'études de cas.
  • Construction de supports : script argumentaire, fiche de préparation entretien, plan de découverte.

Informations pratiques

Session :
  • 16 et 17 avril 2018
  • 15 et 16 octobre 2018
  • 06 et 07 décembre 2018
  • Prix : Prix net : 630€/personne
    Durée : 2 JOURS SOIT 14 HEURES
    Lieu(x) : METZ

    Contact

      Contact CCI Formation

      5 rue Jean Antoine Chaptal 57070 Metz ccif@moselle.cci.fr Tél. : 0387394600  -  Contactez par e-mail

    PROGRAMME

    Utiliser le téléphone comme « outil de prospection »

    Règles d’or de la prospection téléphonique

    Cadre d’utilisation du téléphone et spécificités de la communication téléphonique : principes à respecter – maîtrise du vocabulaire – erreurs à éviter

    Construction d’une trame de prospection téléphonique : étapes à respecter – script argumentaire

    Préparer sa séance de phoning

    Créer un environnement propice à l’appel (temps et lieu, fichiers et argumentaire adapté)

    Identifier et qualifier les interlocuteurs pertinents

    Cibler le décideur final

    Se fixer un objectif et un timing par vague d’appel

    Se conditionner positivement

     

    Donner confiance dès les premiers instants

    Franchir les différents barrages : accueil, secrétaire

    Personnaliser le contact

    Capter l’intérêt du prospect dès les premiers instants : la méthode AIDA (attirer l’Attention, susciter l’Intérêt, renforcer le Désir, inciter à l’Action)

    Utiliser un vocabulaire accrocheur

    Adopter une attitude dynamique et positiveObtenir le rendez-vous

    Proposez rapidement le rendez-vous

    Rebondir sur les objections spécifiques à la prospection pour obtenir le rendez-vous

    Réussir sa prise de congé

    Renforcer l’envie du prospect

    Préserver la relation du prospect, même face à l’agressivité

    Se remotiver après un appel non abouti

     

    Finaliser la prospection téléphonique

    Formaliser les informations obtenues sur le prospect (= reporting)

    Transmettre les informations au sein de l’entreprise

    Programmer les relances

    Réaliser les relances

    Suivre ces résultats : savoir s’auto-analyser pour augmenter son taux de réussite

     

    Les formations à venir

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