L’ouverture de l’entretien : les 3 « A »
Établir et maintenir le contact en utilisant les techniques relationnelles
La détection des besoins principaux et les besoins cachés : la recherche du CIA
Communiquer au client toutes les informations nécessaires à la vente
La reformulation pour obtenir le premier « oui »
La valorisation de son professionnalisme, de ses services et de ses solutions clients : le VRP
La réponse aux objections
Mener l’entretien dans le respect des pratiques / usages de l’entreprise